Todos en algún momento de nuestra vida como emprendedores nos hemos topado con esas ventas difíciles de cerrar. En muchas ocasiones solo queda en la cita y muestra de trabajo y de ahí no pasa. 😔
Con el tiempo me di cuenta que concretar una venta implica seguir una serie de pasos y estrategias para persuadir al cliente y cerrar la transacción que deseamos.
Aquí te presento algunos consejos que van a ser útiles para concretar esa venta que tanto deseas:
Investiga a tu cliente: Antes de citar, llamar o acercarte a un cliente potencial, es importante investigarlo, si el mensaje proviene de redes sociales suele ser más fácil, pues desde el momento en que revisas su perfil te das cuenta de que tipo de cliente es por su forma de vestir, su entorno, relaciones publicas, paginas que sigue, etc.
Desde su perfil puedes conocer , sus necesidades y preferencias. Esto te permitirá adaptar tu enfoque de venta de manera más efectiva y lograr hacer una selección de tu portafolio de muestras de servicios o producto, algo que se asimile a lo que quiere.
Crea una relación de confianza: Es importante establecer una conexión con tu cliente potencial desde el primer momento. Escucha atentamente sus preocupaciones antes de dejarle caer toda tu información, escucha lo que necesita y pregúntale los detalles de lo que quiere. Demuestra interés genuino en ayudarle. Construye una relación basada en la confianza y el entendimiento mutuo.
Si te descoses hablando y no lo dejas ni terminar, solo expresaras desesperación y que te importa más su dinero que lo que le ofreces.
Destaca los beneficios: Otros proveedores de tu nicho ofrecerán lo mismo que tú estas ofreciendo, es por eso que es muy importante destacar lo que te hace diferente a los demás. En lugar de simplemente enumerar las características de tu producto o servicio, enfócate en los beneficios que éste puede ofrecerle al cliente.
Explica cómo tu producto, servicio u oferta resolverá sus problemas o satisfará sus necesidades.
Personaliza tu propuesta: Adapta tu propuesta de venta a las necesidades específicas del cliente, no le quieras vender algo que no va acorde a lo que esté buscando. Muestra cómo tu producto o servicio se ajusta a su situación particular y cómo puede agregar valor a su negocio o producto.
Véndele lo que realmente necesita y sobre todo haz que sienta que lo que le estas ofreciendo es personalizado por el trato y la manera de atenderle.
Muestra pruebas sociales: Cuando un cliente te llama desde redes sociales, ya hizo una investigación previa de tu marca, posiblemente ya preguntó sobre tus servicios a otras personas o grupos en redes sociales. Vio tu trabajo y sobre todo las opiniones.
Si tienes testimonios de clientes satisfechos, casos de éxito o premios recibidos, preséntalos para respaldar la calidad y eficacia de tu oferta. Esto ayuda a generar confianza y credibilidad. Muestrales lo que los demás dicen de tu trabajo.
Supera objeciones: Anticipa posibles objeciones y ten respuestas preparadas. Una reunión sin preparación es la condena si no sabes lo que dirás y las respuestas que posiblemente te puedan hacer.
Anticipa las cosas, de ahí la importancia de estudiar a tus clientes. Si el comprador tiene dudas o preocupaciones, ofrécele información adicional o ejemplos de casos exitosos que puedan disipar sus inquietudes.
Ofrece incentivos: No soy muy partidario de bajar precios por la presión que un cliente siembre en una reunión. Pero siempre ten una carta bajo la manga. Considera la posibilidad de ofrecer descuentos, promociones especiales pero más que eso, mejor ten condiciones favorables de pago como que pueda apartar el servicio con menos del 50% o, algún servicio más económico para incentivar al cliente a tomar la decisión de compra.
Tal vez si quiere 10 cosas puedes venderle 8 o si son 10 horas de servicio puedes ofrecerle 7 en base a su presupuesto.
Ve anotando toda la información: En la cita siempre ten a la mano una libreta y un bolígrafo en donde anotes toda la información rápida que el cliente te está proporcionando, las respuestas que des.
Vestimenta: No importa si naciste en los 90´s o eres de la nueva generación. Como te ven te tratan, la variedad de formas de vestir se inventó por una cosa. Poder vestirse para diferentes ocasiones.
Atiende a tus clientes presentable, no llegues todo fachoso, modorro y desalineado. Dale el respeto a esa persona, siempre elegante y presentable.
Cierre de venta: Una vez que hayas abordado todas las preocupaciones del cliente y él esté interesado en contratar, realiza el cierre de venta sin tanto drama. Pregunta directamente si está listo para realizar la compra o qué pasos adicionales necesita seguir.
Te recomiendo que ya tengas a la mano o preparados los contratos, recibos o material que necesites para hacerle ver al cliente que ya eres un profesional. Que no tengas que andar buscando la grapadora o hojas regadas pues eso habla mal de ti. El cliente pensará que si así eres de desordenado (a) con tus cosas, está en malas manos su proyecto.
Seguimiento: Después de concretar la venta, realiza un seguimiento con el cliente para asegurarte de que esté satisfecho con su compra y brindarle apoyo adicional si es necesario. Esto también puede generar referencias y oportunidades de ventas futuras.
Puntualidad: Este es el problema más común que todos una vez tuvimos. La puntualidad debe ser el punto más top de tu empresa o negocio. Si al cliente le dices que en 15 días estará su servicio o producto finalizado, no importa si no duermes, tienes que cumplir la fecha y horario
Si no te alcanza el tiempo es por que tu eres el que cometió el error al dar una fecha equivocada pues eso habla de que aun no cocones tu flujo de trabajo al 100% y eso se traduce a falta de experiencia. El no ser puntual es perdida de clientes pues ya no te van a recomendar. La puntualidad es el 30% de tu servicio o producto que al final se vuelve el 100% por que al no haber quejas de nada, la recomendación llega por si sola.
Recuerda que cada venta es única y puede requerir ajustes según la situación. Adaptarte a las necesidades del cliente y mantener una actitud profesional y amigable te ayudará a mejorar tus habilidades de venta y aumentar tus posibilidades de éxito.
Espero y estos consejos te ayuden a concretar esas ventas buenas. Aplícalas pues te van ayudar mucho.
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